Психология убеждения, как убедить других и уметь понять, что тобой манипулируют

foto-knigi-chaldini-psihologiya-vliyaniya
Обновлено:

Мне эту книгу посоветовал прочитать один из лучших бизнес-тренеров России Андрей Парабеллум. Мы встретились с ним в холле московской гостиницы. "Когда прочитаешь, мне позвонишь"-сказал он. И я засел за чтение, мне нужно было увеличить продажи.

Если ее посоветовал Парабеллум, значит она стоит того. Речь идет о книге Роберта Чалдини  “Психология влияния”, которая отвечает на вопросы, необходимые в нашей жизни, как научиться легко убеждать любого, чтобы нами не манипулировали. 

Я сам часто попадался на крючок уличных торговцев, активистов различных фондов, мошенников. Как вынудить людей делать то, что вам нужно? Об этом в статье.

Чалдини психология убеждения 

Задача автора была выяснить, какие психологические убеждения лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. Автор работал с людьми, как он их называет, “профессионалами уступчивости”.

К ним он относил: торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы и других. Он брал у них интервью, изучал их умение, откликался на их объявления.

Одним из главных своих достижений он считает исследование, когда человек говорит “да”, не задумываясь. Мне был понятен интерес Чалдини к людям, умеющим склонить оппонента на свою сторону. Сам, когда начинал торговый бизнес, набирал в команду людей по такому же принципу, которые могли победить в споре.

 В научном трактате много удачных примеров, показывающих психологические приемы. Эти примеры так полезны, что хочется немедленно их внедрить на практике. 

Она написана доступным языком, понятным даже школьнику. О ней я узнал совершенно случайно, когда проводил переговоры. Человек с которым я встречался, сделал мне комплимент, что я использую методики Чалдини.

Мне было стыдно сказать, что не знаком с его книгами. Вспомнив рекомендации Парабеллума проявил активность, уже через три дня один из интернет-магазинов любезно прислал ее мне.

Социальное доказательство

Когда я сменил фразу "Жду, звоните!" на фразу " Пожалуйста, позвоните в указанное время, к сожалению в другое время я не смогу ответить" поток звонков увеличился на 24%. Раз я ограничен во времени, значит мои знания востребованы и необходимы покупателям.

Это и есть социальное доказательство. Интересно оно проявляется в бытовой обстановке. В подъезде дома, где я живу одно время во время дождя от собак была просто неописуемая грязь, больше всего от этого страдала уборщица.

Я предложил ей написать объявление такого содержания: "Всегда самая чистая территория в доме! Благодарим жильцов, а главное их питомцев!" Каждый подумал: "если все поддерживают порядок, значит буду и я"

Следующую идею, которую я почерпнул из книги и которая подняла мой процент продаж была тоже связана с принципом социального доказательства . Ведь этот принцип сильнее начинает работать, когда мы смотрим на действия  других людей.

Когда я стал продавать продукты здоровья, я приводил много удачных примеров воздействия этих препаратов.  Чтобы доводы были убедительными, я приводил в пример имена предыдущих покупателей.

Для домохозяек, это были домохозяйки, для мужчин, это были мужчины, для семейных пар, это были тоже семейные пары. В разговоре упоминал имена людей, сделав акцент на особенностях продаваемого товара.

Пользуясь социальным доказательством, можно смело решать позитивные задачи и достигать желаемого рекламного эффекта. 

Контроль эмоций

Знаете ли вы, что печальный покупатель готов купить товар на тридцать процентов дороже? А печальный продавец продать на тридцать процентов дешевле? Если вы дорожите отношениями, тогда пользоваться такими эмоциями не желательно, в какой бы вы роли не выступали.

Если вы идете на переговоры, старайтесь быть в нейтральном расположении духа. На встрече контролируйте эмоции, старайтесь быть в добродушном настроении, чтобы не случилось.

Поэтому не планируйте встречи друг за другом, караваном, а старайтесь, чтобы между встречами было время для небольшого отдыха. Тогда вы всегда будете в хорошем настроении, а это будет положительно влиять на встречу.

Принцип взаимности

Наверняка вы это знаете, что когда вы человеку делаете презент, то скорее всего вам также ответят. Причем подарок может быть не только материальный, а в виде услуги и даже комплимента. У меня был такой случай.

Я помог частному предпринимателю решить спорные вопросы по его недвижимости по ее переводу в нежилой фонд. В дальнейшем он был мне так благодарен, что мы с ним сотрудничали по моим вопросам в течение довольно длительного времени. 

фото людей у реки

Похвалить человека красивыми словами

Уметь хвалить человека, это искусство. Надо хвалить людей в любых ситуациях и за любой даже самый маленький успех. Меня этому учила в свое время одна из популярных бизнес-тренеров, которая сама умела найти такие слова, что становилось очень приятно.

У меня бывали случаи, когда я хвалил человека, даже тогда, когда у него ничего не получалось. Но это заставляло его оправдывать мое доверие и в дальнейшем из него получался прекрасный работник.

Задать вопрос, получить позитивный ответ

Здесь возможен такой вариант, когда я разговаривая с человеком по телефону, задаю ему такой вопрос: "Если у вас не получится прийти на встречу, сумеете ли вы сообщить мне, что не придете?"

Другой вариант:  стал вместо фразы: “ Позвоните мне пожалуйста, если у вас поменяются планы”, говорить другую: “ Вы не позвоните мне если поменяете свои планы?” и ждал ответа.

Если я получаю ответ "да", значит встреча на 80% состоится. Интрига состоит в том, что человек своим ответом берет на себя соответствующие обязательства и старается их исполнить.

Сначала можно выяснять у человека отношение к то или иной теме, а потом предлагать ему деловое предложение. Это будет намного эффективней, чем предложение сразу.

Говори быстро проси мало уходи быстро, только потом проси больше

Это одна из моих любимых стратегий от Чалдини "нога в двери". Смысл ее в том, например в продажах, не продавайте человеку сразу дорогую вещь, а начните с товара с более низкой ценой. 

Попросите человека оказать услугу и подчеркните его ответственность в данном вопросе. Скорее всего он согласится, потому что вы подчеркнули его значимость для вас в рассматриваемом вопросе.

Чалдини приводит пример с уродливым баннером по правилам дорожного движения. Его нужно было установить на свой участок. При такой постановке вопроса, только 17% владельцев домов согласились на это.

Второй вариант этого эксперимента предполагал предварительную наклейку на переднее стекло машины с таким же текстом. В этом случае согласных было 76%. В данном случае люди почувствовали свою ответственность за выполнение правил дорожного движения. 

Активные обязательства

Все, чего вы хотите добиться от себя или даже от своего ребенка, нужно записывать. Спросите у него какая у него цель на ближайшее время, пусть он ее напишет и повесит на видное место.

Он обязательно будет стремиться ее выполнить. Все письменные декларации превращаются в обязательства. Письменные заявления могут сильно влиять на человека из-за того, что их не сложно публично огласить.

Человек в своих действиях хочет выглядеть последовательно. Поэтому, если его мысли по какому-нибудь вопросу записаны на бумаге, он их будет придерживаться.

Работая в одной из сетевых компаний, в работе с новичками и не только мы придерживались такой линии. Каждый член команды публично заявлял о своих целях и какое он готов понести наказание в случае их не выполнения. Действовало безотказно.

Процент выполнения плана по продажам товара повысился на 35%. В дальнейшем я применял такую тактику в работе в других сферах предпринимательства.

О чем говорят мужчины потому что, как маленький мостик влияет на наши действия

Зайдя в торговый центр, я увидел, что очередь к ксероксу довольно внушительная более десяти человек. Я решил схитрить, прямо как у Чалдини, обратившись к первым стоящим у ксерокса со словами: " Пропустите меня, пожалуйста, потому что сильно спешу".

И что вы думаете? Пропустили! Фишка заключается в то, что важно сказать "потому что". После этой фразы люди слов могут и не слышать. Конечно все должно быть в рамках разумного.

Если вы скажете, что у вас тридцать листов нужно скопировать, этот трюк может и не сработать. Я как-то стоял в кассу, к которой была огромная очередь, с пятью купленными предметами предметами.

Подойдя к кассе я попросил меня пропустить, потому что мне надо заплатить за товар деньги и хотя несколько человек возмутились, в итоге меня пропустили.

Непререкаемый авторитет

Я недавно разговаривал со своим коллегой по бизнесу, обсуждая практические советы доктора Чалдини. Мы пришли к выводу, что на людей больше влияет титул человека, а не его сущность. Титул говорит об авторитете.

Неизвестный человек не будет влиять на свое окружение, в отличие от известного человека в этом же окружении, т.е. влияние их на одних и тех же людей будет разное. Примеров этому много.

Второй тип символа авторитета, заставляющий нас подчиниться, является одежда. Если человек одет в униформу профессии, мы будем верить этому человеку, как специалисту.

Коротко все это можно представить так: внешний вид человека говорит о том, какого обращения скорее всего он заслуживает. Человек в костюме воспринимается окружающими более впечатляюще, чем без.

Кроме одежды о высоком статусе человека говорят машины и драгоценности. Этим пользуются мошенники в различных сферах своей деятельности.

Когда имеешь дело с авторитетным человеком нужно перестать сосредотачиваться на символических значениях данной личности, а задуматься об истинности авторитета и его компетентности. 

Я как-то стоял на перекрестке и человек в элегантном костюме с портфелем начал переходить улицу на красный свет. Самое удивительное, что за ними пошли люди.

Если бы люди спросили себя, является ли этот человек абсолютным авторитетом в данной ситуации, обладает ли он специальными знаниями, наверняка за ним бы никто не пошел. Поэтому грамотного специалиста можно оценить только по его делам. 

Как в разговоре быть убедительным

На Чалдини часто ссылается бизнес-тренер Андрей Парабеллум. Прочитав этот психологический труд, понял, что его можно рассматривать как удачное пособие по маркетингу с учетом психологии людей.

Важным механизмом есть принцип социального доказательства, или, попросту говоря, механизм общественного мнения. Часто для людей оно важно. “Это же показывали по телевидению!” или “Это же сказал президент!"

фото двух мужчин выражающих свои эмоции

Однажды в разговоре я сослался на президента одной из известных компаний, а для моего оппонента это был уважаемый человек, сделка успешно была завершена. 

Чтобы не манипулировать человеком нужно рассматривать ситуацию не с позиции “выиграл-проиграл”, а с позиции “выиграл-выиграл”.

 Доктор Чалдини в своей книге подчеркивает, что коммуникаторами не рождаются, ими становятся, когда овладеют знаниями психологии убеждения. Я тоже решил проверить постулаты из нее.

Когда доступность к чему-либо ограничена, вещь нам кажется более ценной. Дефицит, один из принципов убеждения. Неоднократно в этом убеждался.

 При этом, ограничивая товар или услугу, поднимал цену. Это нисколько не влияло на клиента. Наоборот, ограничение количества товара делало предложение более ценным.

Что побуждает человека к взаимодействию с другими людьми

Есть хорошая фраза, которая прекрасно подходит к материалу этой книги: “Осведомлен - значит вооружен”. Все приемы описанные в ней, знакомы с детства. Просто, мы не задумывались об этом.

В любых системах самые гибкие элементы становятся управляющими, говорит один из законов кибернетики. Улучшая личную гибкость, мы контролируем любую ситуацию и добиваемся всего, чего хотим.

Это дает "Психология влияния" Роберта Чалдини. У меня она лежит на столе, как учебник коммуникации с людьми. Она вся изрисована подчеркиваниями, в ней что ни предложение, то ценная мысль, как взаимодействовать с окружающим нас миром.

Такая форма убеждения, более эффективней. Ежели попробуете сами, то увидите, что процент покупок или услуг будет расти. Прочитав книгу, познакомитесь с массой примеров из личной практики автора и читателей.

фото женщин

Ежели еще думаете зачем читать "Психологию влияния" доктора Чалдини, привожу 6 принципов убеждения, с которыми вы можете познакомиться прочитав ее и применить их  на практике:

  • взаимности: дайте другим что-либо, получая что-то в обмен
  • обязательства: действуя последовательно, мы берем на себя обязательства, которые выполняем
  • социального доказательства: большие группы людей не ошибаются
  • власти: авторитетные люди заставляют подчиняться
  • симпатии: на вас воздействует больше тот, кто вам нравится
  • дефицита: ограниченное количество товаров, кажется более привлекательным

  Психология убеждения, как убедить других и уметь понять, что тобой манипулируют. Как сделать так, чтобы тобой не манипулировали ни друзья, ни знакомые, ни реклама .  

Напишите в комментариях, как эта книга помогла правильно реагировать на различные ситуации в жизни. Если есть вопросы напишите их там же. Удачного дня!

Нет комментариев

Оставить комментарий

Отправить комментарий Отменить

Сообщение